品牌，一个让每一个企业又恨又爱的词汇
，爱的是每个企业都要建立有自己企业个性的品牌，恨的是在大多数企业投入巨资建设的品牌

，对终端销售的似乎总是帮助不大，回过头来


，企业还要花心思在如何提升终端销售能力上，结果品牌的建设又回到了原来的起点，就是要做促销，通过促销来带动产品的销售

，结果是对品牌的损害加大
，企业投入的巨大力量建设的品牌又在促销和品牌建设问题上摇摆

。这个似乎让人头痛的死循环在很多企业的品牌建设上不断的重演，一方面是不断的品牌推广
，一方面是无休止的简单的产品促销

。

那么




，一家企业究竟要如何建设品牌


，一个品牌又是如何进行销售的呢


，银河国际可以从如下的两个方面来进行分析
，从回到营销这一本位上的问题来思考
，品牌与销售之间的关系



。

一

、品牌的力量是把顾客吸引到的终端

品牌是什么?是符号?是文化?还是依赖?从品牌对销售的带动而言
，笔者认为，品牌就是能够吸引顾客的一个符号，一个能够带动销售的消费文化

，一个让顾客产生依赖效应的消费过程
。那么银河国际如何运用品牌的这些属性为银河国际服务呢?

在品牌的建设过程中


，似乎总是摆脱不了






，从简单的产品贩卖


，发展到产品功能性卖点的介绍

，最好到玄乎又玄的品牌概念的推广这样一个过长

，就产品的顾客培养而言




，这个过程就像一个小孩子，从小长到大的一个过程


，小的时候，总是想自己长大后要做科学家、企业家;等到大学毕业之后


，却发现



，自己既没有做科学家也没有做企业家，而是做了一家企业的技术人员
，那么这个技术上的卖点

，就成为这名大学生赖以的手段





，等到这名大学生经过一段时间的职场历练
，成为一名高端的职业经理人的时候
，当他开始回忆自己的成长之路的时候
，他开始学会用职业生涯这样的名词来描述自己的成长之路

，这与品牌的建立、成长和发展不谋而合

。

那么对于不同发展阶段的企业来说
，在建立品牌的过程中
，只有一个核心的目的
，就是把顾客吸引到
，企业产品销售的终端那里，让顾客在最短的时间内找到，曾经影响过顾客购买决策过程的品牌认知，当这些顾客开始购买行为的时候
，最先到达顾客视线的产品，就成为顾客最容易选择和购买的产品


。

那么银河国际企业在宣传自己品牌的时候

，就要围绕一个核心
，能够吸引顾客，让他们在最短的时间内抵达产品销售的终端
。这个过程可以包含
：产品贩卖式的品牌推广、产品功能式的品牌推广


，也可以是产品文化式的品牌推广。这些推广的目标只有一个让消费者记住你的品牌
，记住你的品牌的个性

，只有这样的品牌推广才是有效的推广
。银河国际不能用鱼和熊掌都能兼得的理论来看到企业品牌的建设

，因为

，你既想做高度







，又想做销量的品牌推广只能伤及你品牌最核心的文化，如何是做促销广告就要作出促销的样子

，如果你想做品牌高度的建设
，那么你就要作出品牌高度的样子，只有这样顾客才会区分你的广告的目的
。孤芳自赏式的广告只能让自己兴奋
。因此






，对于一个要想在同类产品中作出差异化的品牌，对于品牌的建设要尽可能的向上
，让品牌的文化占据品牌建设的高地，让每一位企业的目标顾客认识你的品牌

，认识你的品牌的高度
。

二








、终端的力量是帮助顾客选择顾客想要的产品

如何认识终端
，终端的目标是什么?

当你的品牌把你的顾客源源不断的带到你的终端的时候
，除去消费者对某一特定产品的特殊喜好，你的销售人员的销售技能





，将决定了顾客是否会选择你的产品，而不是竞争对手的产品


，这就是在销售的终端如何做好销售实现的过程





。而在目前的产品销售终端



，又很多销售人员对于这方面的认识却是片面的和有局限性的


，为什么呢?笔者通过调查发现，目前销售终端的销售人员，大部分销售人员认为顾客能够选择自己公司产品的原因是因为：品牌和产品。而没有认识到自己在销售终结的环节中应该扮演什么样的角色。

根据销售的价值链，只有顾客购买并且使用了你的产品，那么你企业的价值才能够得到实现





，那么在终端
，银河国际的销售人员应该做些什么呢?对于终端销售人员更加应该从顾客购买产品的角度出发，帮助顾客选择顾客真正想要购买的产品，只有这样

，才能够实现，公司产品的价值

，才能够让公司生存和发展的意义得以实现，这就是销售环节中的向下，要让银河国际的终端销售人员真正的了解和认识顾客的真正需求
，哪些是顾客购买产品的真正原因
，哪些是顾客购买你的产品的真正动力。

让银河国际的产品销售向下，更加有助于让银河国际的顾客了解银河国际的产品




，让银河国际的终端更加接近银河国际的消费者
，终端向下不是一句口号，向下是一种对顾客负责的态度





，向下是对顾客的一种责任
，向下是对销售的一种实现。

在产品同质化及其严重的今天
，有效的占领市场，靠的不是品牌的勇气，靠的是终端的决心，在某些企业极力拓展三

、四级市场的时候
，可能某些始终把目光放在一线市场的品牌所不屑
，但是，那些三、四级市场做的好的品牌


，活的是那样的滋润
，例如
：国内服装品牌“以纯”





，可能很多一线城市的消费者不是很了解，但是在二
、三
、四线市场对这个品牌是非常熟悉的，而且从销售的额度上来说

，以纯年销售额已经达到了80亿人民币




，可以说

，在渠道和终端极度下延的时候
，以纯得到了他们想要得到的
。

品牌的建设可以站在某些抽象的高度上，但是无论怎样你的销售行为必须通过终端的销售才得以实现
，那么如何实现你的品牌与终端销售的整合，就是银河国际每一位做品牌和终端销售人员应该知道和掌握的
。否则，你的品牌太高

，而你的销售没有有效的落地


，那么你的品牌建设将在终端的销售中得以消耗

，最终让银河国际的品牌燃尽，银河国际的销售则还停留在自我满足的境地
。

品牌要做品牌的事情

，终端要做终端的事情，不能混淆两者的关系和作用，只有这样




，银河国际才能够在激烈的市场竞争中


，能够做到品牌有高度
，终端有力度、销售有效率
，做到资源的合理配置和有效利用。