品牌 ，一个让每一个企业又恨又爱的词汇 ，爱的是每个企业都要建立有自己企业个性的品牌 ，恨的是在大多数企业投入巨资建设的品牌 ，对终端销售的似乎总是帮助不大 ，回过头来 ，企业还要花心思在如何提升终端销售能力上，结果品牌的建设又回到了原来的起点 ，就是要做促销，通过促销来带动产品的销售 ，结果是对品牌的损害加大 ，企业投入的巨大力量建设的品牌又在促销和品牌建设问题上摇摆 。这个似乎让人头痛的死循环在很多企业的品牌建设上不断的重演 ，一方面是不断的品牌推广，一方面是无休止的简单的产品促销。
那么 ，一家企业究竟要如何建设品牌 ，一个品牌又是如何进行销售的呢 ，银河国际可以从如下的两个方面来进行分析，从回到营销这一本位上的问题来思考 ，品牌与销售之间的关系 。
一 、品牌的力量是把顾客吸引到的终端
品牌是什么?是符号?是文化?还是依赖?从品牌对销售的带动而言 ，笔者认为 ，品牌就是能够吸引顾客的一个符号 ，一个能够带动销售的消费文化，一个让顾客产生依赖效应的消费过程。那么银河国际如何运用品牌的这些属性为银河国际服务呢?
在品牌的建设过程中，似乎总是摆脱不了，从简单的产品贩卖 ，发展到产品功能性卖点的介绍，最好到玄乎又玄的品牌概念的推广这样一个过长 ，就产品的顾客培养而言 ，这个过程就像一个小孩子 ，从小长到大的一个过程 ，小的时候，总是想自己长大后要做科学家、企业家;等到大学毕业之后 ，却发现 ，自己既没有做科学家也没有做企业家 ，而是做了一家企业的技术人员 ，那么这个技术上的卖点 ，就成为这名大学生赖以的手段 ，等到这名大学生经过一段时间的职场历练 ，成为一名高端的职业经理人的时候 ，当他开始回忆自己的成长之路的时候 ，他开始学会用职业生涯这样的名词来描述自己的成长之路 ，这与品牌的建立 、成长和发展不谋而合。
那么对于不同发展阶段的企业来说，在建立品牌的过程中，只有一个核心的目的 ，就是把顾客吸引到 ，企业产品销售的终端那里 ，让顾客在最短的时间内找到 ，曾经影响过顾客购买决策过程的品牌认知 ，当这些顾客开始购买行为的时候，最先到达顾客视线的产品 ，就成为顾客最容易选择和购买的产品 。
那么银河国际企业在宣传自己品牌的时候 ，就要围绕一个核心 ，能够吸引顾客，让他们在最短的时间内抵达产品销售的终端 。这个过程可以包含 ：产品贩卖式的品牌推广 、产品功能式的品牌推广 ，也可以是产品文化式的品牌推广 。这些推广的目标只有一个让消费者记住你的品牌，记住你的品牌的个性 ，只有这样的品牌推广才是有效的推广 。银河国际不能用鱼和熊掌都能兼得的理论来看到企业品牌的建设 ，因为，你既想做高度，又想做销量的品牌推广只能伤及你品牌最核心的文化，如何是做促销广告就要作出促销的样子，如果你想做品牌高度的建设 ，那么你就要作出品牌高度的样子，只有这样顾客才会区分你的广告的目的 。孤芳自赏式的广告只能让自己兴奋 。因此 ，对于一个要想在同类产品中作出差异化的品牌，对于品牌的建设要尽可能的向上，让品牌的文化占据品牌建设的高地 ，让每一位企业的目标顾客认识你的品牌，认识你的品牌的高度。
二 、终端的力量是帮助顾客选择顾客想要的产品
如何认识终端，终端的目标是什么?
当你的品牌把你的顾客源源不断的带到你的终端的时候，除去消费者对某一特定产品的特殊喜好 ，你的销售人员的销售技能，将决定了顾客是否会选择你的产品，而不是竞争对手的产品，这就是在销售的终端如何做好销售实现的过程 。而在目前的产品销售终端，又很多销售人员对于这方面的认识却是片面的和有局限性的，为什么呢?笔者通过调查发现 ，目前销售终端的销售人员 ，大部分销售人员认为顾客能够选择自己公司产品的原因是因为 ：品牌和产品 。而没有认识到自己在销售终结的环节中应该扮演什么样的角色 。
根据销售的价值链 ，只有顾客购买并且使用了你的产品，那么你企业的价值才能够得到实现，那么在终端 ，银河国际的销售人员应该做些什么呢?对于终端销售人员更加应该从顾客购买产品的角度出发，帮助顾客选择顾客真正想要购买的产品，只有这样，才能够实现 ，公司产品的价值 ，才能够让公司生存和发展的意义得以实现 ，这就是销售环节中的向下，要让银河国际的终端销售人员真正的了解和认识顾客的真正需求 ，哪些是顾客购买产品的真正原因 ，哪些是顾客购买你的产品的真正动力 。
让银河国际的产品销售向下，更加有助于让银河国际的顾客了解银河国际的产品 ，让银河国际的终端更加接近银河国际的消费者 ，终端向下不是一句口号 ，向下是一种对顾客负责的态度，向下是对顾客的一种责任 ，向下是对销售的一种实现。
在产品同质化及其严重的今天 ，有效的占领市场 ，靠的不是品牌的勇气，靠的是终端的决心 ，在某些企业极力拓展三、四级市场的时候 ，可能某些始终把目光放在一线市场的品牌所不屑，但是，那些三 、四级市场做的好的品牌，活的是那样的滋润 ，例如：国内服装品牌“以纯” ，可能很多一线城市的消费者不是很了解，但是在二 、三 、四线市场对这个品牌是非常熟悉的，而且从销售的额度上来说，以纯年销售额已经达到了80亿人民币，可以说 ，在渠道和终端极度下延的时候，以纯得到了他们想要得到的 。
品牌的建设可以站在某些抽象的高度上 ，但是无论怎样你的销售行为必须通过终端的销售才得以实现 ，那么如何实现你的品牌与终端销售的整合 ，就是银河国际每一位做品牌和终端销售人员应该知道和掌握的 。否则 ，你的品牌太高 ，而你的销售没有有效的落地 ，那么你的品牌建设将在终端的销售中得以消耗 ，最终让银河国际的品牌燃尽，银河国际的销售则还停留在自我满足的境地。
品牌要做品牌的事情 ，终端要做终端的事情，不能混淆两者的关系和作用 ，只有这样 ，银河国际才能够在激烈的市场竞争中 ，能够做到品牌有高度，终端有力度、销售有效率，做到资源的合理配置和有效利用 。 |
